Хотите, чтобы ваш интернет-магазин или сайт приносил больше продаж и дохода? Тогда вам необходимо создать работающую воронку продаж и повысить конверсию сайта. В этой статье я подробно расскажу, как это сделать.
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Воронка продаж – это последовательность шагов, которые проходит пользователь на сайте от момента первого посещения до совершения целевого действия (покупки, подписки, заявки и т.д.).
Воронка нужна для того, чтобы:
- Понимать путь клиента и этапы принятия решения о покупке
- Анализировать, на каком этапе теряются посетители
- Повышать конверсию сайта, убирая «утечки» на каждом шаге
Как создать эффективную воронку продаж
Шаг 1. Определите целевое действие
Для начала нужно определить, к какому действию мы будем стремиться привести посетителя. Это может быть:
- Покупка товара
- Оформление подписки
- Заполнение анкеты
- Скачивание материалов
- Подписка на рассылку
- Звонок по телефону
Это ключевой показатель эффективности воронки, который нужно будет анализировать.
Шаг 2. Определите этапы воронки
Теперь нужно выделить основные этапы, через которые проходит пользователь от момента попадания на сайт до совершения целевого действия.
Например, для интернет магазина это может быть:
- Переход на сайт из рекламы
- Просмотр категорий товаров
- Переход на карточку выбранного товара
- Добавление товара в корзину
- Переход в корзину
- Оформление заказа
Каждый этап воронки должен логически вытекать из предыдущего и подводить ближе к целевому действию.
Шаг 3. Проанализируйте текущую конверсию
Чтобы понимать, как улучшать воронку продаж, нужны точные цифры. Проанализируйте конверсию на каждом этапе воронки за последние 1-3 месяца. Это позволит:
- Понять, на каком этапе теряется наибольшее число посетителей
- Выделить «утечки» которые необходимо ликвидировать в первую очередь
Например, если у вас конверсия из посетителей в покупатели составляет 2%, значит «утечка» происходит на этапах добавления товара в корзину и оформления заказа. Именно их нужно оптимизировать.
Шаг 4. Выявите причины «утечек» на каждом этапе
Теперь нужно разобраться, почему мы теряем аудиторию на определенных шагах, и найти способы это исправить. Вот основные причины потери пользователей:
- Непонятный или неудобный сайт – посетитель не может найти нужную информацию или разобраться в интерфейсе.
- Недостаток информации о товаре – нет описания, фото, отзывов, сравнения с аналогами.
- Высокая цена или непонятное ценообразование.
- Необходимость регистрации – посетитель не готов сразу оставлять данные.
- Сложная процедура заказа или оформления – много лишних шагов и полей для заполнения.
- Недоверие к сайту – нет информации о компании, отзывов, гарантий.
- Долгая загрузка страниц – посетители уходят, не дожидаясь.
На каждом этапе воронки вы должны минимизировать эти факторы, мешающие посетителю совершить желаемое действие.
Шаг 5. Внесите улучшения и задокументируйте
После того как вы нашли «болевые точки» воронки продаж, нужно внести оптимизацию. Некоторые типичные улучшения:
- Добавить полное описание товаров
- Улучшить навигацию сайта
- Упростить процедуры регистрации и оформления заказа
- Добавить отзывы, сертификаты, гарантии
- Оптимизировать скорость загрузки страниц
Обязательно задокументируйте сделанные оптимизации. Это поможет оценить влияние каждого фактора на улучшение конверсии.
Шаг 6. Сравните статистику конверсии до и после
Спустя 1-2 недели после внесения улучшений проанализируйте конверсию на каждом этапе воронки продаж повторно по новым данным.
Сравните полученные показатели с изначальными. Так вы увидите, какое влияние оказала оптимизация на уменьшение «утечек» и рост конверсии целевых действий. На этом построение воронки продаж можно считать законченным. Дальше нужно регулярно анализировать ее данные и по необходимости оптимизировать процесс.
7 советов по увеличению конверсии сайта
Помимо оптимизации воронки продаж, есть общие правила и приемы, которые позволят повысить конверсию сайта в разы:
- Сделайте удобный и понятный интерфейс – чтобы посетителю было легко найти нужный товар и разобраться в процессе покупки.
- Добавьте социальные доказательства: отзывы, рейтинги, сертификаты – это повысит доверие к вашему сайту.
- Используйте яркие подтверждающие изображения: фото, видео, инфографику. Это лучше доносит информацию и убеждает посетителей.
- Сделайте уникальное торговое предложение, которое решает потребность целевой аудитории и выгодно выделяет вас на фоне конкурентов.
- Используйте принципы социального влияния: показывайте спрос на товар, ограниченное предложение, популярность покупки у других и т.д.
- Персонализируйте общение и предложение для посетителя там, где это возможно.
- Разбейте процесс покупки на микроконверсии, чтобы совершить главное действие было проще.
Применяя эти правила с учетом особенностей своего бизнеса, вы сможете увеличить конверсию в 2-3 раза. А это напрямую скажется на росте продаж и прибыли компании.
Вопросы и ответы
Могут ли быть «утечки» и потери аудитории на этапе рекламной кампании?
Да, конечно. Процент переходов из рекламы на сайт тоже важно анализировать и повышать. Низкий CTR и высокая стоимость перехода означают, что ваша реклама плохо привлекает целевую аудиторию и требует оптимизации.
Как часто нужно анализировать и оптимизировать воронку продаж?
Рекомендую анализировать не реже 1 раза в месяц. Если были серьезные обновления сайта или запущена рекламная кампания, желательно оценивать конверсию на следующий день или через 3-5 дней после запуска.
Можно ли применять приемы повышения конверсии на любом сайте?
В целом да, общие принципы удобства, доверия и социального влияния универсальны. Но на каждом ресурсе они будут иметь свою специфику. Нужно тестировать и анализировать данные именно вашего сайта.